中华钢结构论坛 China Structure Forum

标题: 讨论一下关与钢结构商务上的技巧 [打印本页]

作者: xuxianyong9999 时间: 2006-6-26 19:47 标题: 讨论一下关与钢结构商务上的技巧

本人目前在重庆做钢结构，以前做过施工管理，做过设计。现在开始做业务方面的东西，感到商务上的技巧和能力远远不是施工和设计方面能学到的。这里面的东西好广，比如前期的信息来源、中间的项目跟踪、期间的项目谈判、最后的拍板等等。请教大家一下有好的东西大家学习学习交流交流。谢谢

作者: zyzhao 时间: 2006-8-12 23:27 标题: 回复：讨论一下关与钢结构商务上的技巧

我说两句.搞业务,首先你得对业务熟悉.即:1,产品的成本,包括原材料\加工\运输\安装等;2,甲方有没有资金,如,事业单位\部队等比较可靠;3,公关,找到甲方的主要负责人,最好是法人代表,与他直接谈.进一步了解工程的详细情况.在此期间就看你的手段了.怎样说服对方,打动他的心.在这里,只能会意,不在言传了.:)

作者: zhangchao 时间: 2006-8-25 12:05 标题: 回复：讨论一下关与钢结构商务上的技巧

问一下..重庆的钢结构市场怎么样呀!~
我很想回四川发展钢结构行业...

作者: 网络人zyc 时间: 2006-10-22 17:01 标题: 回复：讨论一下关与钢结构商务上的技巧

:)各位钢结构论坛上的朋友好！
　　在做业务之前做过施工管理以至于设计工作，是一个很好的前提，因为它是做这种专业行业务的基础。
　　当然做好业务也需要诸多的因素，比如头脑要灵活、手脚要勤快、善于与各种人交流和一些商务技巧等等。楼上那位朋友谈到的就是经过长期总结出来的一些做业务的经验和技巧。
　　由于时间所限，祝各位做业务的朋友马到成功！

作者: zc8888 时间: 2007-2-5 17:12 标题: 回复：讨论一下关与钢结构商务上的技巧

我现在在做钢结构设计，志在几年之后从事业务和管理，学习、加油、锻炼、期待......

作者: doubt 时间: 2007-3-13 17:44 标题: 回复：讨论一下关与钢结构商务上的技巧

我也是做了多年钢结构设计，自己单干了两年，现在应聘到一家钢结构公司，老总要求跑市场，感觉压力很大。毕竟市场不仅仅是跑出来的，靠的更多的是关系和公司的影响。配了几个新生，可他们能干什么呢？

作者: dfirst 时间: 2007-6-1 16:59 标题: 回复：讨论一下关与钢结构商务上的技巧

做业务，一切都在不言中，努力，还要关系，还要很大的投入

作者: hoac 时间: 2007-6-8 14:20 标题: 回复：讨论一下关与钢结构商务上的技巧

现在市场的竞争的确很激烈，各类钢结构厂家使尽浑身解数承揽工程。我认为一个好的业务员首先要有扎实的基础知识，当和业主交流沟通的时候，可以在前期给业主方提供一些可行性指导，这样给业主留下的第一印象是十分重要的，第二点要勤，勤于掌握市场动态、公司的结构成本、业主的工程进度情况，这一切都需要我们在第一时间掌握，并根据市场规则作出第一判断。以上这些是基于公司信誉和资金情况比较好的厂家。

作者: 与LXXDGZ 时间: 2007-6-8 14:32 标题: 回复：讨论一下关与钢结构商务上的技巧

大家的宝贵意见，都是从实践中得来的，努力!

作者: 钢者 时间: 2007-6-25 19:58 标题: 回复：讨论一下关与钢结构商务上的技巧

建议各位同行要学学心理方面的，以后对你们的谈判技巧有帮助的
投其所好，死缠烂打，等等手法都要一一使出，不管文雅也好，下三烂也罢
最终的目的是拿到项目，各位还有什么心得

作者: 友lian 时间: 2007-8-21 15:49 标题: 回复：讨论一下关与钢结构商务上的技巧

不断摸索，思悟，坚持，应该就会有属于自己的技巧了吧，天道酬勤吧

作者: e路龙井茶 时间: 2008-11-28 13:41

首先要懂行，其次关于行业技巧那就是慢慢的经验积累以及个人的领悟了。

作者: bzc121 时间: 2008-12-20 21:54

笔者是一名多年从事钢结构行业的技术型管理人员。从事几百个有效的（签订合同）钢结构工程谈判与决策。积累了一些商务谈判的知识。有一些国家控股或国家色彩的项目需要特殊公关，这不是我主要说的。肯定的说，社会是公正的，财富永远倾向勤奋的人。几个案例供同行共享。
1、湖南长沙市某公司一个印刷车间。这是一个国家省研究所2000年的建筑。信息获源后立即与一名工程师前往。一夜车到长沙立即谈判。建设方只有初步方案。我们立即建议帮他制定方案。现场测量二个小时，交流建设方建筑使用要求二小时，拒绝客户邀请吃饭，向客户表示合作不成也帮忙将方案做完。立即住宿，休息2小时连夜两人手工绘制图纸（当时公司没有手提电脑，印刷厂有纸和绘图板），上午9时代全部建筑草图、预算书及报价到该公司。与客户详细说明设计及报价，复印资料后返回。几次沟通只说可以无偿提供技术支持。最终获得这个合同。二个月施工完验收后给那位国企老板送一万元被拒收，工程款、质保金顺利收回。结论：社会还是好人多，只要尽心尽力保证产品质量，天道酬勤。
2、2002年山西某电解铝厂房工程。通过铝行业人介绍，以公司名誉帮助铝厂做规划一个多月。绘制几十张厂区布局、排水消防及厂房内的工艺布局图纸，并详细了解该建筑内的设备工艺。这期间已经和建设方结成朋友，建设方认为让我们建造他们会省好多技术交底的事项，因此1万平方米厂房自然交给了我公司。
3、2003年北京王府井附近一个香港的钢结构改造工程。预审招标100多家，6家一组被招进介绍公司概况和工程图纸交流意见（事先花200元买的结构图），参与审标的有建设方、设计方。我们没有一点中标信心。同组进入的同行有的只说几分钟就被请出，设计人员成了主审人员。第5位我们陈诉。看到设计人员主人姿态有气，就冲设计人员发难：1、箱型梁两端封闭，高强度螺栓从哪穿过？ 2、节点板为固定支座双夹板，构造柱为原有且支座已经先植栓固定，梁如何塞进两柱之间（混凝土柱尺寸公差均超过20mm）。设计人员立即进行反击，你们只管报价施工，图纸是我们的事。我们继续挑毛病，植栓节点板与混凝土柱麽擦力是否可按0.4系数取值，植栓是否按抗剪计算了，如植栓不抗剪，我们计算麽擦力不满足... ...。说完向建设方礼节性的寒暄后，没一点希望的回去了。最后这个工程我们中标了。

作者: 合肥欧本 时间: 2009-2-5 00:08

楼上想说明的是，技术永远是企业发展的核心竞争力，研发带动市场。

作者: bzc121 时间: 2009-2-5 10:52

因为楼主从事过钢结构技术、工程工作，肯定具有比较专业的技术知识，故选了经历中与技术有紧密联系的项目供参考。
第一个项目向客户体现的是在专业技术实力基础上的敬业精神感动了客户。第二个项目要说明的是利用全方位、多角度专业技术手段先付出后再获得，放长线吊大鱼。第三个表面看是偶然，实际也可以说明偶然情况下的必然。这三个项目成功的背景是企业一定要有实力，并有承建过大工程的经历。
所要说明的业务技巧是：不能单纯靠关系和低价格，靠技术实力也是可行的。用多种办法满足客户需要，站在这个角度去做业务工作是我多年的体会。

作者: liangli2008 时间: 2009-2-11 09:26

现在的小钢结构公司纯粹靠关系、低价位进入市场，造成了低端市场的混乱，像楼上那样静下心认真、负责的去经营那样的项目不多，自己收益匪浅，也希望大家能把更多的精力和时间用在工程设计及服务上，慢慢让这个市场规范化、有序化。

作者: 胡建钢 时间: 2009-3-13 16:54 标题: 第一步很要紧

我看了大家的说法，感觉都挺有道理。我只说自己的一点看法-第一步很要紧。意思就是说我们抓住了业主的心理，不管以何种方式进入，对以后的施工，事务的沟通，以及后续业务的承揽都是很要紧的。我从事钢构八年，感觉第一次合作好的项目，后续合作的可能性最起码要增加一倍。而且，我观察，这八年来，有过一次建设项目的业主，80%有后续的项目。这点是很要紧的

作者: jerrymouse 时间: 2009-7-23 09:22

自己从事销售行业多年。认为，没有技巧就是最高的技巧。

要做好销售，简单来说，就三点：

一：专业！
永远不要怀有侥幸心理，不专业一切免谈！而且，因为你的不专业，你会失掉很多可以攻入对方的机会。

二：勤！
一勤天下无难事！

三：人性！
说话符合人性，做事符合人性，做人要有人性！

作者: mog 时间: 2010-1-20 11:43

楼上说的非常好，这一点我深有体会。我做业务也有8年了，深有同感。
首先要专业，要是技术全面、经验丰富那就更好了。我做的合同中其中有20%左右的就是因为我专业，直接就将合同签给我了，有的只是谈了一天的时间。当然对方也是谈了很多家了。因为你专业他才很信任你，认为你是一个专家了，这一点很重要。
其次，也就是楼上所说的人性了（这么说也可以），在谈项目时，我一般都从我的经验及角度为对方考虑好多，为他提出很多好的建议，因为建设方往往不是在建筑方面有很多的经验，他只知道他要建一个什么样的厂房，用来做什么，需要多少钱，多长时间建完，其它的他并不专业。
其次才是关系，或是怎么搞关系了。这还要看对方是什么位置的人，是老板要怎么谈，是部门经理要怎么谈，要分人定对策。

作者: jiaklei-2 时间: 2010-4-13 11:23

北京的一些钢结构小厂子对于项目运作这块比较依赖本厂的技术人员，所以一般在小厂子呆过的技术人员对于钢结构的价格体系及周边厂家价格的大体价位基本上了解的差不多，运作流程上一般搞过技术的应该都没什么问题，现场项目管理需要适应一下，因为协调管理的因素很多比如协调材料堆放的位置，现场施工人员的住宿，一些琐碎的事情很繁琐，业务方面也是要积累自己的业务来源。总之一般搞技术的前提谈判比较有优势，后期比较琐碎，但硬扛应该能扛过去，就是费心。

作者: 标准学员 时间: 2011-2-26 21:13

超赞，超赞，各位真是**！继续继续

欢迎光临中华钢结构论坛 China Structure Forum (http://okok.org/)