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标题: 浅谈钢结构公司的营销流程与实战 [打印本页]

作者: tiandish521 时间: 2008-5-28 17:36 标题: 浅谈钢结构公司的营销流程与实战

本人在钢结构行业从事一线营销和营销管理工作已历时九年。九年风雨，签订大小合同数十，其中甘苦深得其味。以下是小可一点经验与想法，希望能与各位同业人士交流一下，以作抛砖引玉。
营销是企业生存的根本方面之一。其重要性勿需赘言。其流程可分为内部控制流程与外部操作流程，以制度化为特征，以声誉与利润为目标，原则性与灵活性兼顾。先简单谈一下公司内部控制流程。
1、项目信息控制：从外部获得项目信息后，经业务会议评议，确定具有可操作性的项目，并建立信息跟踪挡案，对业务人员的项目洽谈进度与项目现场实施进度实现及时了解，保证处在可控状态，从而才能有效指导，并提供助；
2、营销成本控制：根据项目大小，确定营销成本大概数额，并运用到最需要使用的时刻。尊重业务人员的判断，在前期与业主、设计单位接洽，合同条款沟通，业主考察等关键点上要给予充分的资金支持，其他情况下应尽量节省开支；
3、营销技术支持：大多数营销人员都没有充分的专业知识，在与设计单位或业主单位的技术沟通上可能存在障碍。因此，在有条件的情况下，尽量做到为每一个有项目在谈判的业务人员配备一个技术支持人员，这样也能避免业务人员盲目答应一些本不能答应的技术要求，造成公司运作困难；
4、项目报价控制：对图纸的工程量统计应尽量由专业人员完成，可先由业务人员填写工程量统计申请单，注明结构形式、檐口高度、跨数、跨度等基本情况，技术人员统计完成后应回复本单及书面计算结果，然后由预算人员对统计结果进行审核并出具报价单，各部门人员都应在工程量统计单上签字并存档；最后报价单在业务部门主管签字后可交由业务人员进行商务标的编制。
营销内部流程控制的目的是帮助业务人员顺利拿到合同，并在帮助中提高业务人员的专业水平，提高团队意识，避免项目风险。当然，业务人员的工作精神状态也是非常重要的，应注意观察业务人员的情绪，帮助他们解决困难，疏导心理压力，同时在薪资激励体制上也应充分体现公司对员工的尊重和支持。关于薪资激励体制不在本文讨论范围，如有机会再行行文探讨。
（未完待续）

作者: Tonytwo 时间: 2008-6-14 16:31

获得项目信息是销售工作的重要环节,是营销工作的源头.关键要做好市场宣传和渠道建设两个环节.
市场宣传包括:媒体及室外广告,技术交流及推广会,组织现场及工厂参观,派发宣传资料等途径.
渠道建设:
可资利用的渠道:设计院,开发区,政府部门,总包单位,监理公司,造价机构,大型企业集团,同行等.
渠道建设途径:协议合作,日常拜访,节假日问候,组织娱乐活动,技术交流等.

作者: Tonytwo 时间: 2008-6-28 14:28

楼主写得非常好,肯定是在行业内规范大公司待过的销售精英.
帖中提到的内部控制流程十分有效,那外部操作流程和薪资激励体制是否可以继续进行交流呢?
钢结构销售牵涉方方面面,从项目信息收集.立项.跟踪.技术服务.投标报价.商务合同谈判到收款等每一个步骤,都很有讲究,更不用说,人际关系处理.经营公关.竞争对手分析等更加深入的运作,真正做一个好的销售人员,太难太难!

作者: 仙人撒网 时间: 2008-8-9 15:58

楼主写得非常好,本人也在钢结构行业从事一线营销和营销管理工作已历时五年，感受很深；随着市场的成熟，竞争越来越激烈，业主及监理也很挑剔；但公司各职能部门管理跟不上，在项目管理及实施过程有很多事情要营销人员去解决；

作者: tiandish521 时间: 2009-1-4 12:08

很高兴能获得同业朋友的赞同，我将抽出时间继续话题的讨论，也欢迎各位朋友献言献策，小可水平有限，能在此与各位同业中人进行交流学习，也是一件乐事。

作者: wscd 时间: 2009-1-4 15:32

楼主写得不错。
个人认为，营销不是营销人员的营销，而是一个组织的营销，只是前台后台之分；一个组织可让营销先发展起来，但其他方面必须及时跟进，做不到均衡发展，迟早玩完。

作者: jerrymouse 时间: 2009-8-13 11:58

楼上几位都说得非常好，学习了！

还有一点是值得我们注意的：快速反应！

获得一个消息，各部门必须快速的反应起来，积极配合，任意哪个部门稍有懈怠，可能这个信息就付之东流了，前面所付出的辛苦劳动也白忙活了。

作者: zhukay 时间: 2009-12-7 15:12

销售是龙头，快速反应的确很重要。技术部应该给销售部提供的强大技术支持。

作者: tiandish521 时间: 2011-5-20 14:04

2年后回头再来看这个帖子，依然能感受到同行各位同仁对抓好销售管理的体认和探索精神。希望能有更多的朋友参与话题的讨论，可以谈得更宽泛一些，跟深入一些，以达到共同学习，共同促进之目的。

作者: 魔法师 时间: 2012-5-26 14:38

希望能与更多的营销精英们共同探讨、共谋发展！QQ:834435573

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