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标题: 如何进一步开拓国外水利水电勘测设计市场 [打印本页]

作者: yang000nan 时间: 2004-2-6 09:01 标题: 如何进一步开拓国外水利水电勘测设计市场

    上海勘测设计研究院，始建于1954年，是一个技术力量雄厚、技术装备先进、产品质量可靠、服务质量优良的大型综合性甲级院，拥有国家水利水电工程设计、新能源工程设计、工业与民用建筑工程设计、工程勘察、建设监理、工程咨询、环境影响评价、编制开发建设项目水土保持方案等多项甲级资质，已通过GB／T19001―1994―IS09001：1994质量体系认证，并多次被命名为上海市文明单位和全国创建文明行业工作先进单位。作为具有对外经济合作经营资格的企业，上海勘测设计研究院在国内外水利水电行业中享有很好的声誉。近年先后承担了缅甸照济二级水电站、伊朗莫拉萨得拉水电站以及越南、巴基斯坦、孟加拉、伊拉克等国数十座输变电工程等几十项国外项目设计、勘测及现场服务咨询工作，而且保持着与国内外众多企业良好的业务关系，掌握着国际水利水电行业的最新动态。
    根据国内外水利水电市场的发展状况、国家和上海市政府的具体外经政策，结合自身的实际需要，上海勘测设计研究院提出了成为国际型工程公司的目标，思路明确，并并拟定了实施计划。
    一、加快转变勘测设计体制和管理模式的步伐，与国际接轨
    国内的勘测设计行业都在进行体制的改革，其目标就是为了适应形势发展的需要，争创最具活力的公司。上海勘测设计研究院虽然目前在国外的水利水电市场主要分布在亚洲、非洲以及拉丁美洲等国家和地区，但上述国家和地区由于政治、历史的原因与西方发达国家有着难以割舍的联系，从而在工程项目的建设上也大多效仿西方发达国家的做法。我院要想真正完全融入到国际水利水电市场中，就必须顺应国际潮流，进一步加大勘测设计体制改革的力度，从专业设置、勘测设计标准与规范、工作程序、管理模式、经营理念等方面向国际通行模式转变，坚定不移地实行以项目管理为中心、专业管理为基础的矩阵式管理模式，积极创建工程公司，实行工程项目总承包(EPC)，学习其他成功国际工程公司的先进经验，结合我院的具体情况，在不断的发展和进取中摸索出一条同国际接轨的道路。
    二、培养具有国际工程理念的专业技术型、复合管理型人才
    要想开拓国外市场、巩固开发好的市场，具有国际工程理念的复合管理型人才显得尤为重要。从事国际工程管理，不仅需要通晓国际通行的管理模式，会使用现行的管理软件，更需要扎实的外语基础，还需懂得国际惯例、国际法律、国际财务等，尽快熟悉项目所在地区的风土人情，在工程实施时全面管理工程的计划进度、工程造价、施工管理、设备采购、质量安全等。
    所以我院根据工程需要，针对国外水利水电工程的特点，对已经从事过国外工程的人员及具有发展潜力的人员进行培训，建立优秀人才档案库，聘请具有丰富国内外工程经验的专家传授经验，有计划地在市场开发、知识结构、项目管理和评估、国际金融财务知识、法律知识、工程建设经验、谈判手段、
计算机应用、职业道德及国际管理基本知识等方面加以培训，并力求用实践加以锻炼，培养出一批具有国际工程理念的专业技术型、复合管理型人才。
    三、全方位收集信息，建立国外联络点，寻找当地代理伙伴
    国内有许多从事国外业务的企业，在业务开展较好或有巨大发展潜力的国家和地区，都设有国外联络点。上海市外经贸委还组织编写过一份《接受本市企业委托服务的上海海外机构名录》，以供相关企业从事外经工作参考使用。上海勘测设计研究院虽然目前也有在国外开展的工程，但还不具备成立长驻的独立办事机构的条件，这并不意味着无法建立国外联络点，相反，目前正在国外从事工程的派出人员本身就是一个点，他们在做好本职工作的同时，还需积极收集各种信息，及时反馈给院里以供选择和决策。另外，我院还应进一步加强与很多有海外机构的外经贸企业联系，经常进行业务座谈，利用他们与当地的良好合作关系，帮助我院牵线搭桥，加大工程承接的可能性。
    要想在一个我们并不非常熟悉的地方争取到工程，建设好工程，寻找好的当地代理伙伴显得尤为重要。他们可以帮助我们解决许多我们无法解决的难题，很大程度简化办事的程序，帮助我们开拓市场、引荐给当地政府主管部门等许多便利，并且可以帮助我们在当地进行宣传、做广告，加大我院在当地及周边地区的影响力。
    四、加强与国内外企业的合作，借船出海，扩大国际影响力
    开拓国际市场比较早、也比较成功的企业大多为对外经济贸易公司，他们拥有多年的国外工作经验、通晓国际商务的人才、广泛的国外客户和项目信息渠道，了解许多地区的风土、人情和政策，有些还在国外设有办事处，在国际市场上已有一定的影响力。我院目前正在从事的国外工程，正是和上海外经集团等对外经济贸易公司合作的结果，若要想开拓更广阔的国外水利水电市场，必须加强多方位的合作，在互惠互利的基础上共同开拓，形成强强联合，充分发挥我院在勘测、设计、咨询等领域的技术优势，积极参与国外工程的投标与实施，这样既可以增强整体竞争力、提高中标率、降低因不熟悉国际业务可能带来的各种风险，又可以锻炼队伍、培养人才、积累经验，也是逐步提升自身实力的好途径。
    积极联络国外工程公司，与他们组成联合体共同参与国际工程项目的开发、投标与实施，有时也能起到很好的效果，主要是因为有很多国外工程的招标对于跨国联合体给予政策倾斜。我院目前已与美国联合工程公司建立了良好的合作关系，正共同致力于南美一些小型水电站的开发建设，并正在积极联络其他的国外公司，以求扩大合作的范围。
    五、加强在建国外工程管理，赢得各方信赖，争取后续项目
    上海勘测设计研究院近年来国外业务范围在不断扩大，其中很大一部分的业务来源就是我院原先所从事工程的后续项目，如巴基斯坦、孟加拉、越南等国的一大批输变电项目。我院深知对于在建工程管理的重要性，不仅组织院内最优秀的技术人员从事设计工作，而且聘请资深的专家进行技术把关，并选取具有丰富管理经验、技术能力出众、外语水平高的人员进行现场服务工作，坚决贯彻以顾客为中心的思路，满足业主及施工单位对于工程的各种合理要求，赢得各方好评，为后续项目的承接打下良好的基础。
    六、积极争取世界金融组织在国内的贷款工程，锻炼队伍
    中国水利水电市场备受世界金融组织的关注，他们非常积极在华进行水利水电项目投资。
    世界金融组织在我国国内的贷款工程，从招标、投标，到项目的实施基本上是按国际通行模式开展。参与这类工程的实践，能够锻炼我们的队伍，培养我们具有国际工程经验的各种人才，并能提升勘测设计单位的国际影响力。
    2002年已投产发电、装机容量为600MW的福建棉花滩水电站，就是一项由亚行贷款的水电工程。我院作为设计单位，在整个设计、招投标和施工过程中均严格按照国际通用惯例，精心设计，积极配合业主和相关施工单位，不仅顺利完成了一项技术含量高的大工程，而且赢得了业主以及亚行的高度评价，更重要的是培养了一大批懂技术、外语好、会管理的人才，他们在我院目前从事的伊朗莫拉萨得拉水电站的设计中都担任着骨干力量，为工程的顺利开展做着不懈的努力。
    七、力求重点市场突破，从小工程做起，争取第一项国际工程总承包业务
    从2003年国际水电协会和联合国共同举办的“第一届水在能源方面的可持续利用国际研讨会”中可以看出，世界各国建设小水电的热情都非常高，他们认为小水电资源丰富、分布广泛、开发灵活、技术成熟、造价低，故国外小型的水利水电市场前景非常广阔。
    现在最紧迫的是应该根据国外水利水电市场的需求情况，结合自身融资等方面的商务能力，下定决心从小工程做起，尽快承担某一小型水利水电工程的总承包业务。目前，我院正在积极争取从事一些以技术带动成套设备和材料出口的工程总承包项目，并已在联络国外小型水电站的总承包业务。坚信小工程的启动，定能带动我院整个总承包业务的蓬勃发展。
    八、充分利用国家有关的对外工程财政扶持政策
    目前国家财政部、原外经贸部针对国内企业的现状，已提出了相关的财政扶持政策，积极鼓励“走出去”，并对参与境外工程的企业实施补贴。主要政策有：中小企业国际市场开拓资金。适用于开展境外投(议)标、培训研讨、开拓新兴市场、参加展览、市场宣传推介、质量认证等业务的外贸、外经中小企业(上年出口1500万美元以下)及团体单位，其费用补贴可达50―70％或规定的最高限额；对外承包工程保险风险专项资金。适用于资产总额8000万元人民币、所有者权益1500万元人民币以上、连续两年盈利的外经企业从事合同额(投标金额)500万美元以上的境外承包工程项目，每个企业可享受累计不超过3000万美元(特大型项目不超过4000万元美元)的投标、履约和预付款保函；对外承包工程项目贷款财政贴息。适用于无拖欠各类资金行为、服从协调的外经企业从事合同额1000万美元以上、单笔贷款金额1000万元人民币以上的境外承包工程项目，可享受不超过1％、最长3年的年贴息。另外上海市财政局、外经贸委对本市的外经企业也制定了许多相关的扶持政策，如对境外工程项目投标实施财政扶持、向投标联合体承接的总承包项目实施贴息、实施境外工程项目投标保函、履约保函信用担保等。
    利用好以上这些政策能够给从事国外工程的勘测设计企业带来许多便利和实惠。我院在最近两年已开始积极关注国家和上海市有关政策，并已在投标工程中得到应用，获取了近20万元的补贴，我院将继续认真研究已有相关政策，充分利用政策，密切关注国家和市政府的新动向，寻取有利于获取国外水利水电工程的各项有利条件，从而减低前期投入成本，加大国外水利水电市场开拓力度。

(作者：张以胜王先华  单位：上海勘察设计研究院)
摘自《中国工程咨询》2003年第12期

作者: towerdesign 时间: 2004-2-10 01:03 标题: 回复：如何进一步开拓国外水利水电勘测设计市场

国内设计院在开拓国外设计市场目前还处于起步阶段，往往是和总承包公司一起参与国际招标，中标后进行设计。有些设计院实力强大，也有单独进行总承包项目的投标工作的。

实际上国外更大的市场是工程咨询合同，世界银行，亚洲开发银行的项目在进行咨询合同招标的时候要求参与投标的设计咨询公司事先在银行备案。由于人员，经验，实力的关系，我国企业要进入这个市场很难。比如人员，需要英文流利，熟悉国际标准，规范，有国际咨询工程经验，在国内一个单位找不到几个。

国外还有一块市场，就是分包国际大承包商的设计业务，也很少有企业争取，因为需要广泛的关系资源以及工程信息。

要向西方大的咨询公司一样全球开展咨询业务，我们还需要很长很长的路走，就好比联想要赶上Intel一样，需要几代人的努力。

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