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标题: 新时期结构营销人员应具备的基本素质 [打印本页]

作者: YESGUY 时间: 2005-2-7 15:11 标题: 新时期结构营销人员应具备的基本素质

随着中国轻钢结构建筑市场的日趋成熟，市场竞争的激烈程度也越来越达到白热化状态，因而钢结构市场营销的实质也随之发生了重大的转变，呈现出了不容忽视的新形势。
根据有关市场分析人士的意见，2000年以前可以认定为钢结构市场的暴利时期。当时的市场情况是原材料价格低廉，设计用钢量相对较大，单位报价相对较高，更重要的是钢结构企业很少，市场的竞争相对来说十分平和，只要经营得当，一般企业都可以赚得盆满钵满。2000 -2004年可以认为是市场的成熟期。为了能够在钢结构市场分一杯羹，大批钢结构企业的迅速抢入市场，市场的竞争日趋激烈。据不完全统计，截至2004年年底，中国的钢结构企业已不下10000家。与此同时，原材料的涨价、业主监理和质量监督部门对于工程质量的认识逐渐重视，价格的逐渐透明等等因素的影响使大部分钢结构企业感到了前所未有的压力，一小部分规模小，资金少，质量差的企业甚至已经到了步履维艰的境地。市场分析人士指出，2005年后钢结构市场的竞争还会继续加剧，钢结构市场的微利时代即将来临。一部分资质浅，实力小的钢结构企业会逐渐被市场淘汰。
根据以上对于市场的初步分析结论和预测，笔者认为随着市场的日趋成熟，钢结构市场营销已经到了应该引起特别重视的时刻。2000年以前的市场是基本上是卖方市场，所以根本体现不出营销的重要性。2000-2004四年间虽然大部分钢结构企业也开始注重营销，但是也只是一个开始阶段，在这个阶段，关系营销、低价策略占据了企业主要的经营指导思想。2005年之后各企业的技术力量和管理水平已经基本成熟和到位，任何一个企业单靠关系营销和低价策略必然导致市场的日渐萎缩和扛风险能力的降低。大鱼吃小鱼是海洋里的生存法则，也是市场不变的法则。一个企业要是摆脱不了本地经营的束缚，就不可能有长久的发展，就会被入侵到家门口的大鱼吞掉。所以走出去是企业发展壮大的必由之路。
针对市场的新形势，钢结构营销必然要发挥重大的作用。新时期的钢结构营销人员不能再充当一个信息员的角色，而应该成为一个集技术，管理，施工、生产，商务多种素质于一身的综合型人才。以下就是笔者对于新时代营销人员基本素质的一些浅见，算是抛砖引玉。
一、  钢结构营销人员应具备过硬的专业知识
建筑产品不同于一般的工业产品，所以钢结构营销也不同于单纯的产品营销。钢结构推销的不仅仅是产品本身，由于单项工程一般投资巨大也不可能存在试用和退货的可能，所以营销人员还要尽其所能在沟通的过程中向业主推销公司的信誉承诺、公司实力、服务理念、质量保证等附加产品，力争使业主对公司产生完全的信任。但是由于钢结构发展晚，营销人员相对匮乏，所以相当一部分企业的营销人员是从其他类型企业营销岗位上跳槽过来充实的。这些人员虽然具备相当过硬的沟通技巧，但是往往不能具备起码的钢结构专业知识，况且平时也不注意对专业知识的学习和培训。有些营销人员对于工程报价、材料价格、工程安装生产能力等方面一窍不通，在与业主的沟通过程中往往一问三不知或者是答非所问，或者动不动就要请技术人员出面甚至胡编乱造，最后的结局往往是业务靠吹，达不成业务目标。须知业主大多数对钢构专业知识一无所知，而在最初的交涉阶段业主对于钢结构的认识就是从营销人员身上得到的。营销人员就是一道架在业主和公司之间的桥梁，营销人员也就是要充当业主顾问的这一种要角色。营销员要尽可能的充分回答业主的种种疑问，在反复的与业主沟通和较量的过程中，使业主心服口服，敬佩营销员的水平和实力，从而借此强化提升企业的实力和良好形象。
二、  钢结构营销人员不应当只是个信息员
由于建筑产品的特殊性，单个的钢结构客户并不是长期和稳定的。从意向到签约直至交工，建筑产品的“交易”周期虽然不算短，但是随着工程的交工，交易也宣布结束，往往不可能在短时间内会有持续的交易。所以钢结构营销人员必须不断的寻找新的市场，不断的发掘新的客户。因此钢结构营销离不开，但是如果简单的认为市场营销就是做一个市场“包打听”就未免思路狭隘，也不能适应新时期营销人员的基本要求。对于营销人员而言，信息的采集和整理是进行营销活动应该迈出的第一步，也是必须的一步。这一步必须要迈出，但是对于整个营销活动过程而言还只是及其微小的一步。无论是从设计院、规划局、招商局、建设局审查办、开发区办等单位采集信息还是通过回访以前的业主寻求本地区内建设信息，这都不是营销员最充分展示自己的场合。如果一个营销员仅仅把工作做到了这一步就嘎然而止，再把后续的工作移交给公司其他的人员，那么无论如何都是造成了公司的人力资源浪费。这样的营销员不能算是真正的营销员，充其量只能称为信息员。
三、  钢结构营销人员应注重个人形象
营销人员是架设在公司和业主之间的一道桥梁，是公司形象在公众面前的直接代表。在业主眼里，营销人员形象的好坏很大程度上就决定了公司形象的好坏。面对投资巨大工程建设单位的选择问题，业主必然慎之又慎。工程质量的最佳化和投资成本的最小化都是业主最为注重的两个方面，哪个业主步希望自己的工程干的漂漂亮亮呢？又有哪个业主会心甘情愿把工程交给一个举止粗鲁，言谈粗俗，形容猥琐，着装邋遢的营销代表去做呢？在营销人员格人形象的关注方面，许多外资钢构公司做的就比较到位。关注个人形象就是要关注细节，首先着装要慎重，西装领带是永不过时的商务服装，如果营销员穿着夹克或者其他休闲服去和业主谈判，那么业主就感觉不到充分的尊重，心里也一定嘀咕着搞不懂来人到底是来谈判的还是休闲的。精致的皮包、精巧的打火机、高档的香烟、用来演示的手提电脑这些不经意间的修饰都可以在无形中增添营销人员的个人魅力，使业主对你从而对你代表的公司刮目相看，同时也体现了公司对于业主的工程的高度重视，进而让业主获得充分的被尊重感。
四、  钢结构营销人员应加强个人修养
营销人员良好的个人形象就好比是递给业主的一张设计精美的企业名片。但是单靠这些传达给业主的信息还远远不够，更重要的是营销人员和业主的沟通过程。无论是从最初的洽谈还是到工程完工后的个人交往，营销员都应该自始至终表现出良好的个人修养。虽然营销人员都希望尽大可能的提高自己企业的实力，但是也不能天马行空，云山雾罩，而应该本着诚实自信的处世准则，合情合理地渲染公司的长处和优点，尽量掩饰公司的缺点和不足。营销员要通过把自己在业主面前展现出来的诚实、质朴和可信任感转移到业主对公司的感觉上来。如果营销人员在不切实际的吹嘘和不负责任的胡乱承诺之后，业主通过实际考察发现完全不是那么回事，那么业主就会产生被愚弄，上当受骗的感觉，以后的业务是不是能够继续开展就不容乐观了。所以营销人员一定要记住的是：真诚的态度是沟通的本质所在，一切技巧不过都是辅助的手段而已。即使是工程完工后，保持在业主心目中的良好修养形象也是完全必要的。建筑产品不像其他工业产品那样可以使用媒体广告来做轰炸式的宣传，一个建筑品牌在一个地区的影响力往往取决于在本地区内建筑服务的口碑如何，一传十十传百才是最好的广告。所以忠实的客户就是公司形象的最好代言人。先建信誉后建工程，干一个工程树一个牌子这句话需要牢牢记在心里。
五、钢结构营销人员应加强毅力培养
钢结构市场竞争日渐激烈的形势下，业主更加挑剔，同行排挤更加残酷。在实力和规模相差不大的公司之间，一定程度上在市场份额上的较量实际上就是营销实力的较量，市场争夺就是一场看不见硝烟的战争。俗话说兵无长胜，暂时的战场失利并不能代表战役的失败。营销人员在营销过程中由于业主的堡垒过于坚固或者同行“敌军”的猛烈攻势经常会遇到这样那样的挫折，但是作为优秀的营销人员必须要做到的就是不能轻易气馁认输。在遇到难题的情况下更应该冷静思考，或另辟蹊径或发扬不屈不挠的精神，认定目标不放松，机会总是青睐那些百折不挠的人。世上无难事就怕有心人，大部分业主还是很欣赏有毅力的营销人员的。万不可因为业主的一句拒绝的话就铩羽而归；也不可因为业主一句等等看就全身而退坐等好消息从天而降，岂不知这样一来就给了同行可乘之机，等到回过神来再去联系业主，看到的却是业主和同行开香槟庆祝签约的辛酸场面。毅力的含义也包含一个“勤”字――勤和业主沟通；勤和信息来源单位联系；勤研究分析市场，勤检讨自己的每一天的过失。没有勇气的和懒惰的人是不适合做营销人才的。
总之钢结构营销是一种特殊的营销方式，它的特殊性突出表现在它的“一次性”，突出表现为投资金额大、基本上不存在长期的合作关系。对于投资方，投入几百万甚至几千万的金额来建造工程，在选择卖主这一行为上无不谨小慎微。故市场特征也对钢结构营销提出了更高的要求。钢结构营销人员应充分认识营销岗位的特殊性和重要性，不断总结经验教训，反思人我差距，持续提高自身的业务素质以适应新时期钢结构市场营销的新局面。

作者: yuming 时间: 2005-7-2 00:30 标题: 回复：新时期结构营销人员应具备的基本素质

好贴人才难觅啊要是有具备以上素质的结构营销员我多少工资都愿意付

作者: 网络人zyc 时间: 2005-9-25 12:42 标题: 回复：新时期结构营销人员应具备的基本素质

我简单谈一下结构营销员应有的基本素质：
1、一定的专业知识和实践经验；
2、脑子要灵，反应机敏；
3、腿要勤，不要懒惰；
4、心理素质好，有毅力，有耐心；
5、善于与人勾通和交流，有和谐的人际关系；
6、善于获得信息和抓住机会；
7、有活力，具备新时期的特点；
8、应具备掌握各种通讯手段的能力和一定的驾驶技术（有相应的条件话）。
以上是本人的一点体会，仅供参考，请各位赐教。

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