世界经济巨头入驻中国市场的不少，但到目前为止能大笔盈利的有几家？巴特勒建筑系统制造公司上海分公司（同时充当亚太区总部的职能）１９９７年建厂，１９９８年的销售额已达２．４１５亿元人民币，１９９９年猛增至４．９６５亿，整个公司累计的净利润也从１９９８年的８６０万元人民币飞升至１９９９年的８??６７０万元，增长超过１０倍。巴特勒为什么会成功？为什么在别人都大呼钱不好赚的同时，巴特勒却在中国市场上掏到了金子？上海公司创始人、亚太区总裁麦克・艾罗希先生对此的回答是：正确的时机、正确的产品和正确的人。
    拖出来的机遇巴特勒踏足中国市场并非预先策划，而是被其他跨国公司“拖”进来的。９０年代初，随着投资环境的不断改善，许多跨国公司开始在中国设立基地，它们需要预制钢结构的房子，但中国没有，于是巴特勒作为国外大公司所熟悉的品牌就顺应了这个需求，也来到中国，他们先后承建了天津摩托罗拉、上海贝尔等项目。但是，巴特勒１９９２年进入中国市场以后并没有马上建立独资企业，而是先设立办事处，对中国市场进行考察。那时，中国钢结构的房子在所有建筑中所占的比例大概是１－２％（现在约为５－７％），而在发达国家如美国，这个比例却高达８０％，中国建筑市场的容量是美国的两部左右，所以发展的空间非常大。
   基于对中国市场潜力的估计和对中国消费者的调查，由麦克・艾罗希先生提议，美国总部下定决心来中国投资，并选定上海松江作为巴特勒公司和工厂的基地，１９９５年巴特勒上海有限公司成立。
    除了螺丝外没有标准件巴特勒的产品让中国的消费者大开眼界，它的钢结构叫做预设计系统，就是说从设计开始，就要把房子的整体构造、空间的交叉方式、交叉的支撑、孔的位置及大小等都事先非常精确地设计好，在工厂里把所有东西都造好、配好，在工地上只要装配起来就可以投入使用。
    与传统的水泥建筑相比，预制钢结构建筑系统的优点很显著。首先，它的屋面可以做很大的跨度，把几万平方米统统连在一起，不但节省空间和材料，而且美观，便于管理，国外的仓储式超市（如沃尔玛）、库房、厂房等非民用建筑大部分都采用这种系统。其次，它的工期短，可以缩短投资回报。再者，它的抗漏性好，能够很好地抗御各种气候条件，巴特勒的房子在正常的气候条件下用２０年没有任何问题，不会有明显的褪色、腐蚀、泄漏，但是一般的房子用上３、５年就不行了，中档的用８－１０年，在美国，６０％以上的机场仓库都是巴特勒建的。
    以客户为中心对许多国内客户来说，巴特勒的产品曾经是天价，因为它所有的东西都从美国进口。但是，自从１９９７年建厂之后，由于逐步建立了自己的设计、市场营销、制造到客户服务这一整套服务体系，这种情况开始改观，现在其价格已比１９９７年之前下降了３０％，而且还在以每年１０％的速度降低。高级工程师、上海巴特勒副总经理李祖德说：“我们了解市场之后就要去适应它，而不是让市场去适应我们。中国市场就是要求质量好、价格低，麦克非常懂行，他总是问：“价格为什么这么高？应该低一点！你这部分不能报那么高，那一部分要降下来……，每年我们都要在价格控制上进行研究，如许多材料的国产化、多渠道采购等。”
    这种变化也可以从巴特勒客户群体的变化反映出来。３年前，巴特勒的客户主要是外国公司，占８０－９０％，从１９９８年开始中国本地企业、特别是私营企业开始占多数，到目前为止这个比例已上升到８０％。
    总裁麦克・艾罗希在上海公司做的第一件事就是灌输以客户为中心的经营理念和方式，他坚持所有的部门都要支持销售。当时大家的感觉是麦克对销售太偏重了，为了使所有的部门都全力支持销售，麦克让所有的经理都跟销售人员一起去跑，去几次，他们就逐渐知道了销售有多难，到时候不用销售人员打电话回来催，而是这些部门经理主动去问。
    （卢红）第一步就做正确的事亚太区财务总监王滋刚一上班，麦克就把他叫到办公室，老总说的第一句就是：“我们想要一个人来做事，而且第一步就做得正确，这样将来就不会发生任何令人头痛的事情。你的每一笔账都要做得合法。”对此王滋深有感触：“我以前在国内公司做时学的都是，碰到问题不是正面地去解决它，而是想办法绕过它，欺人欺己；而外国人却说，让我们面对它，让我们解决它，以后就不会有这种事情了。观念的冲突才是竞争中最主要的问题，美国那么多企业能成为行业巨擘，排名世界５００强，它们没一个是靠坑蒙拐骗得来。”
    中国的许多企业，包括国营企业，它输一定不是输在技术比别人差或者资金比别人少上，这都可以花钱买得到，它输一定是输在人上面。人又是输在什么上面？不是因为他没有大学文凭、没有高级职称，不念书的人照样能够发大财，在现代化的企业竞争环境中，靠的不是坑蒙拐骗，而是看你是否会“第一步就做正确的事情”，一步一个脚印你才能走得踏实。其实，巴特勒选中麦克来中国，不也是第一步就“做了正确的事情”吗？
  
    （商务早报 文/卢红）

巴特勒的鼓吹者  
fqbnbm  
  
   
  
发帖: 2
积分: 1  
  于 2001-12-14 00:43                 
--------------------------------------------------------------------------------
  厂房钢结构又不是巴特勒自己发明的高科技专利,何必吹得那末神乎其神。国内企业制作门式刚架系统达到巴特勒的水平并不是完全不能实现。而且能精确制作高层钢结构构件并安装的钢结构企业大有人在。而巴特勒却在单层门式刚架的制作安装中却可以出现超规范许可的偏差失误，他们整个的管理体系有那末严谨吗？  
  楼上文章所说的国内外其它钢结构企业人才不会“第一步就做正确的事情”以及不是一步一个脚印都走得踏实。此说未免太过武断。凭一些口若悬河的所谓“销售精英”就蔑视其它企业的优秀人才，这样的企业有点底气不足。在公平的市场竞争中，其它企业及其内部人员注定要失败吗？  
  
  

其实报纸上的文章，有些是厂家的广告，有的是有偿新闻，不一而足，所以有些时候言过其实，没有什么较真的。

chinatager兄说得对，精华与糟粕共存，吸收兼摒弃齐用嘛！报刊杂志上的还好点，网上的呢？哈哈:D:D

的确没有必要去和一些报道去较真，不过，像巴特勒的经营方法的确值得我们国内公司去学习：
1、第一步就做正确的事情，最早进入中国这个巨大的市场，结果是现在，尽管巴特勒除了在中国生意红火以外，其余地方都不景气，但不要紧，在中国的成绩足够平衡整体成绩了。
2、尽管巴特勒用的材料都是国产的，但是人家设计先进；用钢量省；服务好；所以尽管一样的东西，人家就是比你贵30%，
  
所以我们国内企业要在重要市场开发以及给产品增加附加价值上向巴特勒学习！

巴特勒在深圳做塌过呢，你们知道吗？

国外８０％的房子是钢结构的？
这样说来，将来最大的钢结构市场在中国，我们应该高兴，抓住机遇，搞好中国的钢结构事业。
  
外国公司带来的是新的理念，新的管理方法，新的技术。我们应该学习它，超过它。

zhuhualong 兄，对Bulter在深圳做塌的事我也有所耳闻，听说是台风吹的！不知道情况是怎样的呢？